Ειδικά τα τελευταία χρόνια και λόγω κυρίως του ολοένα αυξανόμενου ανταγωνισμού στον χώρο της διεθνούς κρουαζιέρας, όλες ανεξαιρέτως οι στρατηγικές ανάπτυξης ειδικά των ‘μεγάλων’ εταιρειών διαχείρισης κρουαζιερόπλοιων στοχεύουν στην διαφοροποίησή τους κυρίως για το up-market, δηλαδή για την προσέλκυση υψηλού επιπέδου επιβατών σε υψηλού επιπέδου κατηγορίες διαμονής στα κρουαζιερόπλοια.

 

Πρόκειται για μια πολύ δύσκολη προσπάθεια από τις Διευθύνσεις Marketing και Πωλήσεων των μεγάλων αυτών οργανισμών της διεθνούς κρουαζιέρας, που αφενός θα πρέπει να πείσουν ότι οι πολυτελείς διακοπές στην ξηρά σε ένα πολυτελές resort μπορούν να είναι εξίσου ή ανώτερες στην θάλασσα σε ένα πλωτό πολυτελές ξενοδοχείο/resort και αφετέρου να αποδείξουν ότι αυτή η πλωτή πολυτέλεια είναι προσιτή ή τουλάχιστον ανταγωνιστική ή κατά πολύ ανώτερη σαν εμπειρία για τον επιβάτη.

Μια επιπλέον δυσκολία υπάρχει στον τομέα των πλωτών υποδομών όταν προσπαθούν οι εταιρείες διαχείρισης κρουαζιερόπλοιων να συγκεράσουν τις τάσεις για την κρουαζιέρα και να αξιοποιήσουν την πολυτελή κρουαζιέρα για λογαριασμό τους. Έτσι παρατηρείται η ύπαρξη ξεχωριστών brands για την πολυτελή κρουαζιέρα που συνήθως ανήκουν σε έναν μεγάλο όμιλο επιχειρήσεων του χώρου για να μπορέσουν να ανταπεξέλθουν και στον ανταγωνισμό αλλά και στις προβληματικές περιόδους λειτουργίας (χαμηλές πληρότητες, υψηλό κόστος). Υπάρχει όμως και η στρατηγική που εφαρμόζεται από τις ‘συμβατικές’ εταιρείες διαχείρισης κρουαζιερόπλοιων που διαθέτουν μεγάλης δυναμικότητας πλωτές μονάδες που φιλοξενούν ειδικές κατηγορίες πολυτελούς διαμονής σε μικρό ποσοστό σε σχέση με την συμβατική διαμονή και διαφοροποιούνται είτε από τις exclusive παροχές εντός κυρίως του χώρου διαμονής, είτε από την συνολική εμπειρία του φιλοξενούμενου μέσω ειδικών παροχών κυρίως αναζωογόνησης και γαστρονομικής εμπειρίας.

Πάγιο φυσικά είναι το ερώτημα αν τελικά ‘αξίζει’ η διαφοροποίηση αυτή που γίνεται για να μπορέσουν οι εταιρείες διαχείρισης κρουαζιερόπλοιων να είναι και ανταγωνιστικές και να δημιουργούν έσοδα που μπορούν να καλύψουν τις απώλειες που υπάρχουν από την συμβατική διαμονή όταν κυρίως υπάρχει μεγάλος ανταγωνισμός και το μόνο όπλο είναι η τιμολογιακή πολιτική.

 

Η απάντηση είναι αρκετά σύνθετη και θα μπορούσε να απασχολήσει για μήνες ακόμη και για χρόνια τις συνεδριάσεις όλων των Διοικητικών Συμβουλίων των εταιρειών διαχείρισης κρουαζιερόπλοιων αν όχι των Διευθύνσεων Marketing & Πωλήσεων.

Η πιο αποτελεσματική προσέγγιση στο ανωτέρω ερώτημα έχει να κάνει με τον βαθμό αδιαφορίας, – ποιου άλλου; – της αυτού μεγαλειότητας του επιβάτη πολυτελείας, ο οποίος καλείται να επιλέξει είτε κρουαζιερόπλοιο (αποκλειστικά) πολυτελείας, είτε κρουαζιερόπλοιο (mega cruise ship συνήθως) με ειδικές κατηγορίες διαμονής πολυτελείας. Η τελική επιλογή φυσικά εξαρτάται και από την φήμη του κρουαζιερόπλοιου/εταιρείας διαχείρισης κρουαζιερόπλοιου και από το δρομολόγιο και τους προορισμούς που αυτό θα προσεγγίσει.

 

Ένας επιπλέον παράγοντας επιλογής που αναλόγως των τάσεων (trends) προβάλλεται είναι και η έννοια της ‘συνύπαρξης’ των επιβατών υψηλής κατηγορίας με πολλούς άλλους επιβάτες της κατηγορίας αυτής (δηλαδή σε κρουαζιερόπλοια αποκλειστικά για υψηλής κατηγορίας επιβάτες), ή η έννοια της ‘συνύπαρξης’ με περιορισμένο αριθμό υψηλής κατηγορίας επιβατών σε ένα συνήθως μεγάλο πολυτελές κρουαζιερόπλοιο που φιλοξενεί όμως όλων των υπολοίπων κατηγοριών επιβάτες.

 

Από την άλλη πλευρά η επιλεκτική αυτή αγορά (niche market) των επιβατών υψηλής κατηγορίας είναι μικρή αλλά πολύ δυναμική και αρκετά πιστή στην εταιρεία διαχείρισης κρουαζιερόπλοιων που τους έχει ικανοποιήσει τις επιλογές τους. Αυτή η κατηγορία επιβατών είναι πολύ χρήσιμη τόσο στις αποκλειστικά υψηλής κατηγορίας εταιρείες διαχείρισης κρουαζιερόπλοιων, όσο και στις εταιρείες που διαθέτουν ποσοστό στην δυναμικότητα των κρουαζιερόπλοιών τους που απευθύνονται σε αυτήν την πελατεία. Για τις πρώτες αποτελούν τον κορμό – κέντρο λειτουργικό των εσόδων τους (revenue operation center) και για τις δεύτερες την αιτία διαφοροποίησης στην αποδοτικότητα της λειτουργίας του κάθε κρουαζιερόπλοιου. Δηλαδή, όταν το 15% της διαθεσιμότητας απασχολεί τους επιβάτες πολυτελείας και το 85% όλες τις άλλες απλές κατηγορίες (εσωτερικές καμπίνες, εξωτερικές, μπαλκόνια), τότε η τιμολογιακή πολιτική για να είναι κερδοφόρα η κάθε κρουαζιέρα συνήθως έχει να κάνει με την επιτυχή κάλυψη του 15% της ‘ακριβής’ πελατείας για να μπορέσει η εταιρεία να έχει περιθώρια στην τιμολογιακή πολιτική της και να ‘γεμίσει’ το 85% των υπολοίπων κατηγοριών του κρουαζιερόπλοιου και να υπάρχουν προϋποθέσεις κερδοφορίας στο δρομολόγιο, το κρουαζιερόπλοιο, την εταιρεία, κλπ.

 

Τα μέχρι σήμερα αποτελέσματα για τις δύο αυτές κατηγορίες των εταιρειών διαχείρισης κρουαζιερόπλοιων (πολυτελείας και συμβατικές υψηλής ποιότητας) και για την τελευταία ας πούμε 10ετία (που υπήρχαν πολλές ανακατατάξεις στην βιομηχανία της διεθνούς κρουαζιέρας όπως νέοι προορισμοί, νέοι τύποι κρουαζιερόπλοιων, νέες τεχνολογίες, νέες αγορές, κλπ), θεωρούνται απολύτως ικανοποιητικά και αυτό οφείλεται κυρίως στην αύξηση των αγορών δηλαδή την αύξηση της ζήτησης για κρουαζιέρα όλων των ειδών και κατηγοριών. Δηλαδή αυξήθηκε η ζήτηση (αυξήθηκαν τα συνολικά μεγέθη) και για κρουαζιέρες πολυτελείας αλλά και για κρουαζιέρες με πλοία που διαθέτουν όλες τις κατηγορίες φιλοξενίας επιβατών, με αποτέλεσμα μερίδιο κερδοφορίας να έχουν όλες οι εταιρείες.

 

Συμπερασματικά, οι κρουαζιέρες πολυτελείας σε όλες τους τις μορφές έχουν σημαντική ζήτηση που την έχουν ανάγκη οι εταιρείες διαχείρισης κρουαζιερόπλοιων για να διατηρήσουν σε ικανοποιητικό βαθμό την αποδοτικότητά τους. Οι τάσεις για την επόμενη 8ετία με ορίζοντα το 2020 δείχνουν ότι η ζήτηση για αυτές θα ενταθεί με διαφοροποίηση στις γεωγραφικές αγορές (έμφαση στις Ασιατικές κυρίως αγορές – source markets κρουαζιέρας).

Χρήστος Νικολαϊδης