Τη σταδιακή αλλά ουσιαστική μετατόπιση κρατήσεων από τις online ταξιδιωτικές πλατφόρμες (OTAs) προς τα απευθείας κανάλια τους καταγράφουν ολοένα και περισσότερα ξενοδοχεία διεθνώς, σύμφωνα με περιπτώσεις και αναλύσεις που έχουν παρουσιαστεί σε εξειδικευμένες πλατφόρμες του κλάδου, όπως το Hospitality Net.
Παρότι η εξάρτηση από τις OTAs παραμένει ισχυρή σε πολλές αγορές, αυξάνεται ο αριθμός των ξενοδοχειακών επιχειρήσεων που επενδύουν σε στρατηγικές άμεσης επικοινωνίας με τον πελάτη, περιορίζοντας προμήθειες, ενισχύοντας τα περιθώρια κέρδους και αποκτώντας μεγαλύτερο έλεγχο στη σχέση με τον επισκέπτη.
Οι επισκέπτες των OTAs επιστρέφουν πιο εύκολα απ’ όσο πιστεύουν τα ξενοδοχεία
Σύμφωνα με τις ίδιες πηγές, μία από τις πιο ενδιαφέρουσες διαπιστώσεις είναι ότι οι επισκέπτες που έχουν κάνει κράτηση μέσω OTA στο παρελθόν είναι πιο «εύκολο» να επιστρέψουν με απευθείας κράτηση απ’ όσο θεωρείται. Το κρίσιμο στοιχείο δεν είναι η τιμή, αλλά η εξατομικευμένη επικοινωνία και η αίσθηση ότι το ξενοδοχείο «γνωρίζει» τον πελάτη.
Ξενοδοχεία που αξιοποίησαν δεδομένα προηγούμενων διαμονών, ενδιαφερόντων και ταξιδιωτικού προφίλ κατάφεραν μέσα σε λίγους μήνες να μετατρέψουν σημαντικό ποσοστό OTA επισκεπτών σε απευθείας πελάτες.
Η δύναμη της στόχευσης και της προσωποποιημένης επικοινωνίας
Όπως καταγράφεται σε παραδείγματα που παρουσιάστηκαν στο Hospitality Net, ξενοδοχεία που εγκατέλειψαν τη μαζική, γενική επικοινωνία και προχώρησαν σε διαχωρισμό του κοινού (ζευγάρια, οικογένειες, επισκέπτες ευεξίας, επαναλαμβανόμενοι πελάτες) είδαν άμεσα αποτελέσματα.
Σε αρκετές περιπτώσεις:
● τα ποσοστά ανοίγματος email ξεπέρασαν το 60%
● οι απευθείας κρατήσεις αυξήθηκαν αισθητά μέσα σε ένα τρίμηνο
● δημιουργήθηκαν εκατοντάδες διανυκτερεύσεις χωρίς προμήθειες OTAs
Το κοινό στοιχείο δεν ήταν οι εκπτώσεις, αλλά το σωστό μήνυμα στον σωστό χρόνο.
Σημαντικά έσοδα από απευθείας κανάλια σε σύντομο χρονικό διάστημα
Ιδιαίτερο ενδιαφέρον παρουσιάζουν και οι περιπτώσεις ξενοδοχειακών ομίλων, όπου η συστηματική χρήση CRM και αυτοματοποιημένων καμπανιών οδήγησε σε εκατομμύρια ευρώ απευθείας εσόδων μέσα σε λιγότερο από έναν χρόνο.
Σε αυτές τις περιπτώσεις, η αλλαγή δεν αφορούσε μόνο την τεχνολογία, αλλά τη συνολική φιλοσοφία:
η απευθείας κράτηση αντιμετωπίστηκε ως στρατηγικός στόχος και όχι ως συμπληρωματικό κανάλι.
Τι κοινό έχουν τα ξενοδοχεία που πέτυχαν
Παρά τις διαφορές σε μέγεθος, αγορά και προορισμό, τα ξενοδοχεία που κατάφεραν να μειώσουν την εξάρτησή τους από τις OTAs εμφανίζουν κοινά χαρακτηριστικά:
● αξιοποίηση δεδομένων πελατών
● σταθερή και όχι αποσπασματική επικοινωνία
● έμφαση στην εμπειρία και όχι μόνο στην τιμή
● απλή και ξεκάθαρη διαδικασία απευθείας κράτησης
Όπως επισημαίνεται στις σχετικές αναλύσεις, η επιτυχία δεν ήρθε από μία καμπάνια, αλλά από συνεπή στρατηγική.
Γιατί η τάση αυτή αποκτά ιδιαίτερη σημασία τώρα
Σε μια περίοδο αυξημένου κόστους λειτουργίας και πίεσης στα περιθώρια κέρδους, η απευθείας σχέση με τον επισκέπτη αποκτά κρίσιμη σημασία για τη βιωσιμότητα των ξενοδοχείων. Οι OTAs προσφέρουν προβολή και ευκολία, όμως το απευθείας κανάλι προσφέρει κάτι πιο πολύτιμο: μακροχρόνια σχέση και πιστότητα.
Όπως δείχνουν τα παραδείγματα που παρουσιάζονται στο Hospitality Net, η μετάβαση δεν απαιτεί χρόνια. Με στοχευμένες κινήσεις, τα αποτελέσματα μπορούν να φανούν μέσα στην ίδια σεζόν
 προς τα απευθείας κανάλια τους καταγράφουν){kind=link}